Existem 4 modelos:
✓ Salário 100% fixo
✓ Salário 100% variável (comissionamento)
✓ Salário fixo + comissão sobre vendas
✓ On-Target Earnings (OTE) – salário fixo + variável vinculado a metasSalário 100% fixo
Pontos positivos
Estabilidade financeira:
• Oferece segurança financeira aos vendedores, o que pode atrair profissionais que valorizam a estabilidade.
Previsibilidade de custos:
• Facilita o planejamento financeiro da empresa, pois os custos são constantes e previsíveis.
Foco na qualidade:
• Os vendedores podem se concentrar na qualidade do atendimento e nas vendas a longo prazo, sem a pressão de comissões.
Pontos Negativos:
Menor incentivo à performance:
• Pode haver uma falta de motivação para alcançar metas mais agressivas, já que a remuneração não varia com o desempenho.
Dificuldade em atrair vendedores motivados:
• Profissionais altamente motivados por ganhos financeiros podem preferir posições com remuneração variável.
Salário 100% variável (comissionamento)
Pontos positivos
Alto incentivo à performance:
• Os vendedores são altamente motivados a fechar mais negócios para aumentar sua remuneração.
Baixo custo fixo:
• A empresa paga comissões baseadas nas vendas realizadas, o que pode ser vantajoso em períodos de baixa receita.
Atratividade para vendedores ambiciosos:
• Atrai vendedores que são confiantes em suas habilidades e buscam altos ganhos.
Pontos negativos
◇ Incerteza financeira:
• Pode gerar insegurança financeira para os vendedores, dificultando a retenção de talentos.
◇ Qualidade vs. quantidade:
• Vendedores podem focar mais em quantidade do que em qualidade, prejudicando o relacionamento com clientes.
◇ Alta rotatividade:
• Pode resultar em alta rotatividade se os vendedores não conseguirem alcançar metas de vendas consistentemente.
Salário fixo + comissão sobre vendas
Pontos positivos
◇ Equilíbrio entre estabilidade e incentivo:
• Combina a estabilidade de um salário fixo com o incentivo de comissões, motivando os vendedores a performar bem.
◇ Atração de talentos:
• Atrai vendedores que buscam uma base salarial estável, mas que também são motivados por comissões.
◇ Foco no desempenho:
• Mantém os vendedores focados em alcançar e superar suas metas de vendas.
Pontos negativos
◇ Complexidade na gestão:
• Pode ser mais complexo de gerenciar, pois envolve o cálculo preciso de comissões e monitoramento constante de desempenho.
◇ Risco de desigualdade:
• Pode criar disparidades significativas de renda entre os vendedores, o que pode levar a desmotivação entre os menos performáticos.
On-Target Earnings (OTE) – salário fixo + variável vinculado a metas
Pontos positivos
◇ Previsibilidade e motivação:
• Oferece uma previsibilidade de remuneração com um componente variável que motiva os vendedores a atingir metas.
◇ Alinhamento com objetivos da empresa:
• As metas de OTE são diretamente alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa, incentivando o desempenho desejado.
◇ Atratividade para equipes de alta performance:
• Atrai e retém vendedores de alta performance que desejam um equilíbrio entre segurança financeira e oportunidades de ganhos adicionais.
Pontos negativos
◇ Definição e ajuste de metas:
• Requer um cuidado na definição e ajuste de metas, que devem ser realistas e alcançáveis para manter a motivação.
◇ Gestão e monitoramento:
• Necessita de um sistema robusto para monitorar o atingimento de metas e calcular a remuneração variável de forma justa e precisa.
◇ Definição e ajuste de metas:
• Vendedores podem se sentir desmotivados se as metas forem consideradas inalcançáveis ou desproporcionais ao esforço exigido.
Fonte: Aceleração de Vendas G4 Educação
Ideal:
OTE
70% fixo e 30% variável
Abaixo de 70% na ganha variável.
Entre 70% e 99% da meta ganha 60% do variável.
Sem teto do variável.
Acima de 120%: 1.5x comissão
Acima de 150%: 2x comissão
Além disso 10 níveis de carreira
Avaliação trimestral
Se bateu metas e sem problema postura pode subir 1 nível.
Sobem valores e sobem metas